Não é fácil definir o modelo de venda ideal, para um negócio, até porque o modelo mais adequado deve levar em conta aspectos internos da empresa e a necessidade do cliente.
Conceito
No modelo SOB PEDIDO, a premissa está baseada, na melhor relação custo benefício da empresa, ja que dentro deste modelo a empresa apenas banca o desenvolvimento inicial, comprando o mínimo possível de tecido e insumos de apoio, para mostruários e primeiros faturamentos. Depois com a equipe comercial ja atuando e começando a ter a entrada de pedidos, com maior possibilidade de assertividade, passará a fazer a finalização dos pedidos de tecidos e insumos, para atender as vendas com inventário (estoque), tecnicamente zerado. Enfim produz o que de fato será faturado.
Já no modelo de PRONTA-ENTREGA, a manufatura do estoque começa antes da venda, fazendo com que a indústria faça um grande exercício de acerto ou erro, pois produz na frente e depois sua equipe comercial sai para a venda. Com isso a imprevisibilidade é maior e vários fatores acabam contribuindo para o sucesso ou insucesso de venda da coleção, pois por hora pode faltar ou sobrar produtos, que acabam custando mais caro a sua manutenção no estoque e perdem também seu valor comercial, baseado no ciclo de vida do produto.
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Qual é o melhor modelo de venda?
Com minha vivência, vejo claramente que não existe uma bula ou resposta certa para esta pergunta, vários são os fatores que podem contribuir ou desestimular a implementação de um modelo ou o outro. Mas alguns fatores podem balizar está tomada de decisão, e a indústria sofrer uma menor consequência dela.
Se sua empresa ja detém uma significativa fatia do mercado, se ja tem boa experiencia no processo produtivo e principalmente se tem força de marca e boa base de clientes ativos, diria que o modelo sob pedido seja o mais adequado para você, mesmo neste momento atual onde o mercado está restritivo. Afinal os seus clientes, de certa forma dependem do seu produto pois o cliente dele tem um índice de fidelização da sua marca em sua respectiva loja. Falando de outra forma seu produto hoje é um imã para trazer o varejo dentro da loja de seu cliente. Provavelmente pelo bom produto que você produz, pelo seu tempo de existência quanto empresa, pela sua força nas ações de marketing te favorece nesta tomada de decisão, entre outras questões. Com isso seu processo produtivo fica mais bem equacionado, você não produzirá excedente e seus custos produtivos tendem a ser um pouco mais baixo, e outro ponto interessante você conseguirá atender todos os seus clientes, não causando o impacto negativo de não ter algum item e não poder atender o mesmo.
Já se sua empresa é menor, tem uma base de clientes pequena ou pior, há uma grande oscilação de clientes ativos por coleção, vejo com sendo mais assertivo o modelo da PRONTA-ENTREGA, porque um dos pontos que mais percebo como negativo no modelo SOB PEDIDO, está no tempo da entrega, mesmo com a programação, sabemos que o cenário econômico, interfere nos negócios, e o lojista tem muita dificuldade em comprar de forma assertiva, fazendo com que, seus produtos girem no time desejado, hora vende-se a mercadoria de forma rápida e assertiva, hora a mesma mercadoria acaba ficando um tempo maior na prateleira, gerando queda no fluxo de caixa e pressão para queimar o produto abaixo do markup adequado para a sua venda e melhor lucratividade. Sem falar que os representantes têm um ciclo de tempo e rotatividade nos seus atendimentos, e acabam forçando com que os lojistas tenham que fazer novas compras, mesmo tendo produto ainda em estoque de coleções passadas e atuais.
Neste cenário muitos lojistas não tem opção e acabam não comprando de algumas marcas, o que abre espaço para a venda de oportunidade, para que esta no modelo da PRONTA-ENTREGA, é como dizem, o representante tem que estar no momento certo, na hora certa, para acabar efetivando uma venda que em situação normal não aconteceria.
Outro ponto que destaco, com referência para a tomada de decisão naturalmente, passa pelo cenário econômico, bem quando a economia está forte e aquecida, praticamente em qualquer modelo de venda, sua empresa, conseguirá de forma geral um resultado mais robusto, ja em tempos em que o dinheiro está curto e restritivo, além de toda competência de gerenciamento, o empreendedor deve priorizar no modelo de venda menor elaborado e que mais se aplique a situação atual, e para este momento a PRONTA-ENTREGA, ela será mais atraente ao comércio em geral.
Uma outra questão que coloco, é ter uma opção mista onde você possa ter por exemplo um percentual de suas vendas no modelo da PRONTA-ENTREGA, e outro na sob pedido, desta forma sua empresa acaba conseguindo atuar e agradar para os dois cenários. Por exemplo você pode ter uma linha básica, de vendas na PRONTA-ENTREGA, com um ciclo maior de venda que pode ser de 12 ou 24 meses, produzindo um MIX de produto, com isso você otimiza custos produtivos, equacionar buracos produtivos e será capaz ainda de agradar a sua equipe comercial, que depende do faturamento para conquistar suas respectivas comissões.
Conclusão
Bem como foi possível observar, neste breve artigo, para qualquer caminho tomada pode ter ganhos ou perdas, pode ter sucesso ou prejuízos. Neste caso sugiro, tomar esta decisão baseado em números, planejamento, ouvindo seus clientes e sua equipe comercial, que assim com certeza a chance do acerto será potencializada, e em minha opinião pessoal, não existe um modelo único, vejo com bons olhos o modelo misto e poder num período favorável atuar com um ou outro modelo, palpado na realidade sócio econômica do momento. E por fim foque na sua empresa, na sua marca, faça o que o cliente do seu cliente precisa, que poderá haver quedas mais o seu produto sempre terá um local de destaque dentro da loja.
Fonte: ARTIGO | Matéria: Robinson Silva | Imagens: Pexels
Responsável: Robinson Silva | Empresa: RLS50 CONSULTORIA | Conteúdo: B50
